¿Qué es Up Selling? - Descubra por qué es tan importante aumentar las ventas

¿Qué es la venta ascendente?

La venta adicional es una técnica de ventas destinada a persuadir a los clientes para que compren una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de realizar una venta mayor. Las empresas de comercio electrónico a menudo combinan técnicas de ventas adicionales y cruzadas en un intento por aumentar el valor de los pedidos y maximizar las ganancias.

Él probabilidad de vender a clientes existentes es 60-70%mientras que la probabilidad de vender a un nuevo prospecto es de 5-20%.

¿Por qué es importante aumentar la venta?

Aunque las técnicas de venta tienden a invocar sentimientos negativos en nosotros, cuando se hacen bien, en realidad pueden mejorar nuestra experiencia de compra. Los minoristas en línea dependen en gran medida de las ventas adicionales y venta cruzada técnicas por varias razones:

1. Las ventas adicionales ayudan a los minoristas a construir relaciones más profundas con los clientes.
   La venta adicional no es una táctica sucia si lo pones en perspectiva. Si se enfoca en ayudar a sus clientes a 'ganar' sugiriendo primas, actualizaciones o complementos que eventualmente brindarán más valor y los harán sentir que obtuvieron el mejor trato, resultará ser una táctica de satisfacción del cliente que también genera ingresos adicionales.
2. Es más fácil aumentar las ventas a los clientes existentes que adquirir nuevos.
   La generación de leads es una práctica costosa. Es mucho más fácil y económico optimizar la venta a un cliente que ya confía en ti y te ha comprado algo en el pasado o está a punto de hacer una compra ahora que vender a un nuevo prospecto que nunca ha oído hablar de tu marca. Como mencionamos antes, tiene un 60-70% de posibilidades de vender a un cliente existente y solo un 5-20% de posibilidades de vender a un extraño. Es una victoria fácil para muchas empresas de comercio electrónico en una misión para acelerar su crecimiento y mejorar el resultado final.
3. La venta adicional conduce a un mayor valor de vida útil del cliente (CLV).
   El valor de por vida del cliente es la contribución a las ganancias netas que un cliente hace a su empresa a lo largo del tiempo. Puede dividir a sus clientes en tres categorías principales: no rentables, rentables y muy rentables. Un CLV más alto significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin tener que invertir nada extra, lo que también significa que su empresa tiene más dinero para gastar en la adquisición de nuevos clientes. La venta adicional es una de las formas más efectivas de convertir a los compradores en clientes muy rentables y hacer que regresen.
4. Los clientes vuelven por más.
   La venta adicional es única en la forma en que agrega valor a los clientes que los hace querer volver por más. Al crear una forma fácil de simplificar la vida de los clientes, se asegura de que volverán en el futuro si necesitan más de lo que vende. Asegúrese de ofrecer un excelente servicio al cliente junto con sus esfuerzos de ventas adicionales para garantizar clientes satisfechos sin importar lo que suceda.

La diferencia entre la venta adicional y la venta cruzada

En comercio electrónicoambas técnicas se emplean para optimizar los ingresos aumentando la cantidad que un cliente gasta con su negocio.

La venta adicional tiene como objetivo convencer al cliente de que compre una versión más cara del producto, mientras que la venta cruzada se enfoca en hacer recomendaciones personalizadas de productos complementarios relacionados.

Ejemplo:

Venta adicional: El cliente ha añadido a su cesta de la compra un par de zapatillas de la colección del año pasado. Exponerlos a imágenes de zapatillas similares pero más caras de la colección más reciente podría generar una venta adicional.

Venta cruzada: El cliente ha añadido un par de zapatillas a su cesta de la compra. Puede mostrar recomendaciones de productos relacionados en la página de pago (por ejemplo, calcetines, plantillas o cordones de zapatos) para incitarlos a comprar artículos adicionales que aumenten el valor de la compra.

Mejores prácticas de venta adicional

Puede utilizar tácticas de venta adicional en tres pasos:

• Antes de la compra: mostrar recomendaciones en la parte inferior de la página del producto/categoría o en la barra lateral (a veces en ambas).
• Durante la compra: mostrar recomendaciones usando ventanas emergentes, en el carrito de compras, en la página de pago o en los correos electrónicos del carrito abandonado.
• Despues de la compra: use correos electrónicos de seguimiento personalizados para atraer a los clientes a que regresen por más.

Las ventas adicionales exitosas se basan en comprender las necesidades de sus clientes y hacer que la experiencia de compra sea más placentera. Recuerde, una buena venta adicional siempre deja al cliente con la sensación de haber ganado. Estas son algunas de las mejores prácticas para probar:

• Incentive las ventas adicionales y recompense a los clientes por gastar más dinero en su sitio (p. ej., ofrezca envío gratuito o un descuento en compras futuras).
• Utilice comparaciones en paralelo para demostrar el valor de la versión más cara del producto.
• Asegúrese de que el producto que está tratando de vender esté dentro de un rango de precio razonable. Los clientes rara vez pagarán más del 25% de lo que planearon gastar.
• No seas insistente. Muestre las alternativas disponibles, pero permita a sus clientes suficiente espacio para tomar sus propias decisiones.
• Cree una sensación de urgencia comunicándoles actualizaciones en tiempo real sobre su stock ("solo quedan 2 artículos") o recordándoles que la oferta estará disponible solo por tiempo limitado.
• Utilice los datos de los clientes para personalizar al máximo las ofertas y sugerir productos que realmente aporten valor a la compra.
• Educar a los clientes sobre los riesgos u oportunidades perdidas de no aprovechar la oferta.
• Utilice el lenguaje adecuado para comunicar los beneficios de comprar o los riesgos de no comprar el producto recomendado. Una propuesta de valor es clave.
• Muestre una buena gama de productos similares, pero no abrume a su cliente con demasiadas opciones.

Grandes ejemplos de ventas adicionales

club de afeitado dólar

El Dollar Shave Club coloca algunas opciones de reabastecimiento en sus páginas de productos para recordar a los clientes que compren cuchillas de afeitar adicionales o humectantes si se están agotando. Estos son recordatorios útiles para que los clientes recarguen las cosas que necesitarán en el futuro, a diferencia de los molestos argumentos de venta de productos no relacionados.

Cielo

Sky, como muchos otros proveedores de paquetes de TV, ofrece un paquete básico a los clientes, junto con varios complementos que crean diferentes valores según el cliente. Las familias pueden disfrutar del cine o los complementos para niños, pero las parejas jóvenes pueden disfrutar de On-Demand y los fanáticos de los deportes pueden disfrutar de Sports. Debido a que hay muchas variables en juego cuando se trata de los canales que desean los clientes, Sky brinda un gran valor al brindarles a los clientes la opción al realizar su pedido.

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